Один из самых важных этапов реализации объекта — оценка — очень непростой момент для риелтора. Если он не сойдется в цене с собственником, их сотрудничество становится невозможным. С застройщиком, который владеет 30 га, риелтору в 99 % случаев бывает проще, чем с человеком,, который холил и лелеял свой, единственный участок, а теперь расстается с ним “в слезах,”. Стандартная ошибка такого продавца — он не видит рынок, для него не существует конкурентов, и все, на что он ориентируется, — это докризисные цены, по которым он строил свой коттедж. “Посмотрите, какая у меня отделка, посчитайте, сколько я вложил”, — говорит такой продавец. “Все это очень интересно, — возражает ему риелтор, — но ваш сосед с параллельной улицы продает похожий дом за куда меньшую цену. Увы, спрос на вторичную загородную недвижимость кардинально изменился в последние годы, и восполнить затраты не всегда бывает возможно, потому что цены упали. Покупатель, присматривающий себе “домик в деревне”, не будет вникать, что, когда и за сколько построено. Он не будет входить в положение “ах, этому собственнику бригада рабочих обошлась по докризисным ценам, а другому — уже со скидкой” — он просто увидит несколько похожих объектов в одном и том же месте по разной цене и сделает свой выбор. Он рассматривает положение вещей объективно, исходя из ситуации на рынке. Далеко не всем, “физикам” (как называют на профессиональном сленге физических лиц) можно объяснить эту простую истину. Единственный аргумент, который обычно действует на всех: зато дом, который вы будете покупать вместо нынешнего, тоже упал в цене, и вы ничего не потеряете при альтернативной сделке. Пусть в абсолютном значении денег будет меньше, но на загородном рынке на них можно приобрести объект, по себестоимости строительства и трудозатратам идентичный продаваемому. Если же клиенту нужны свободные средства, он останется в проигрыше, увы».
Комментарии закрыты.